10 puntos clave a considerar para cambiar a SaaS

Para los editores de software, pasar de un modelo de ventas de licencias, soporte y mantenimiento a una suscripción como servicio puede tener consecuencias a considerar: la modificación técnica de sus soluciones, los esfuerzos de marketing y  diversos impactos en la organización interna o comercial. Para evitar pasos en falso y para poder llevar a cabo un proyecto del que puede depender el futuro de toda una empresa, es necesario llevar a cabo una exhaustiva revisión de todo el plan de acción.

AJUNA – “Éditeurs de logiciels : les 10 éléments clés à prendre en compte avant de basculer en mode SaaS” Por Odet Nicolás, Director de Servicios, Marketing y Comunicación, Hardis

1. Estudio de mercado: el paso esencial

Como con cualquier nueva oferta, el estudio de mercado es el primer paso en la transformación de una solución de software de licencia de usuario a un modelo SaaS. No es así en términos funcionales: la necesidad existe porque la herramienta ya está siendo utilizado por empresas o profesionales (profesionales, empresas, …). Sino más bien en el modelo que proporciona la solución: ¿corresponde a una solicitud o una necesidad real? ¿Va a ayudar a preservar la base instalada y / o tocar diferentes clientes? ¿Cuál es el tipo de clientes objetivo? soluciones similares que ya existen? ¿A qué precio? ¿Con qué nivel de funcionalidad y servicio? Etc, etc.

Este paso permitirá determinar con precisión cuál es la versión del producto, estándar o específica, completa o parcial, que se pasará a modo SaaS.

2. ¿Mi software ya está orientada a Web?

De la respuesta a esta pregunta dependerá del calendario de lanzamiento para una futura versión de SaaS. El software que ya está disponible con una interfaz Web tienen una clara ventaja puesto que ya están diseñados para el acceso a través del navegador. Para otros (soluciones cliente / servidor clásico ejemplo), el esfuerzo en I + D será más pesado, ya que se deberá adaptar a la Web, por lo menos en lo que respecta a la interfaz. La buena noticia es que una reconstrucción completa del software o de la solución puede no ser necesaria. Una de las soluciones, para cambiar el cliente / servidor o propietarias a la nube sin partir de cero, es publicarla en modo de “informática ligera” … aún que está por determinar cuales son los elementos de “SaaS compatibles”.

3. ¿Es mi software compatible SaaS?

Técnicamente, un software puede ser incorporado fácilmente en SaaS, debe ser “compartible” y “virtualizable” … Para clarificar rápidamente estos conceptos, se propone una lista de puntos a verificar:
- ¿Qué versión y qué características se deben implantar?

- ¿Cuáles son las características de los componentes de la aplicación (base de datos, sistema operativo, …)?

- ¿Estos componentes se pueden compartir? Ejemplo de la base de datos: el software se puede manejar, sin problemas, diferentes clientes diferentes sobre una misma instancia? Si la respuesta es no, se deberá proporcionar potencialmente una entorno para cada cliente.

- ¿Estos componentes son virtualizables? La respuesta a esta pregunta determinará su capacidad de ser fácilmente alojado en una infraestructura virtualizada.

Otro punto a revisar: el consumo de recursos del sistema y de red. Si es demasiado alta antes de pasar a SaaS, se deberán investigar y corregir los cuellos de botella de la aplicación.

4. ¿Qué perímetro hay que externalizar?

Para un editor, cambiar sus soluciones a SaaS también puede ser una oportunidad para considerar la externalización de su propia infraestructura para ganar flexibilidad y capacidad de respuesta. Y migrar los entornos de desarrollo y de prueba, además del entorno de producción a disposición de sus clientes. Decisión que, obviamente, tiene consecuencias a nivel de los perfiles de recursos humanos requeridos por la empresa editora.

5. Los niveles de servicio combinado

La característica de SaaS es que la oferta de la empresa editora, a menos que se decida por alojar y gestionar su propia infraestructura (¿pero es este su trabajo?), depende de otro proveedor: el proveedor donde se externaliza la infraestructura Cloud.

Por lo tanto, es esencial para determinar con precisión los niveles de servicio a ofrecer a los clientes, la base del cálculo (tasa de disponibilidad de las aplicaciones, rendimiento, etc.) y, por lo tanto, los niveles de servicio a exigir a su proveedor de infraestructura. En todos los casos, no debemos olvidar nunca apilar los compromisos de servicio para dar tiempo a cada uno (editor y proveedor de infraestructura) para que pueda llevar a cabo el mantenimiento y el restablecimiento de servicio de la solución.

6. Atención al cliente: se debe adaptar la organización

Otro aspecto a considerar cuando se pasa a SaaS es el horario de soporte técnico. De hecho, incluso más que en el caso de las soluciones “clásicas”, especialmente debido a la disponibilidad de herramientas de SaaS desde cualquier ordenador conectado a la Web, la cuestión de un soporte 7×24 debe ser tomado en  consideración.

Afecta tanto a la organización de los equipos como en los términos de coste de la solución. En el caso de un servicio 7×24, el editor podrá, por ejemplo, el establecer compromisos internos para las cuestiones operativas y negociar con el proveedor de la infraestructura para que vayan a su cargo el soporte y la solución de las incidencias y problemas técnicos.

7. Financiación: una nuevo modelo de tesoreria

En general, consideramos que una compañía editora de software se financia en un 75% de la venta de licencias, y la cuarta parte restante correspondiente al soporte y mantenimiento. Tres cuartas partes de su volumen de negocios son proporcionados por las ventas “al contado”, a pagar al vencimiento de la venta inical. Estas cantidades incluyen la capacidad de financiar la I+D para futuras versiones.

En cambio, el SaaS se propone repartir el gasto durante el tiempo que dura una suscripción. Esta falta de capitalización inicial es uno de los argumentos esgrimidos por los editores de soluciones SaaS, que tiene sus desventajas en términos de facturación y puede, al menos temporalmente, desestabilizar su tesorería. Se deberán prever soluciones de refuerzo de financiación para poder hacer frente a las necesidades de I+D.

8. Jurídica: preparar los nuevos contratos

Otro parámetro a tener en cuenta: el legal, ya que un contrato de venta de la licencia o de mantenimiento es muy diferente a un contrato de prestación de servicios de software. La definición de las cláusulas de contrato que se presentará a los clientes, incluidos los derechos y obligaciones de ambas partes es esencial. Existen modelos, entre ellos uno propuesto por Syntec Informatique.

9. Marketing: preparación importante a trabajar

La transposición de una solución clásica al modelo SaaS también requiere el consiguiente cambio de marketing. De acuerdo con la famosa regla de las 4 P (Producto, Precio, Plaza, Promoción), el producto desarrollado, sigue siendo la (re) definición de las otras tres P.

Comenzando con el precio: ¿a qué precio se debe ofrecer la suscripción a la solución? Puede variar sustancialmente dependiendo de los módulos utilizados y del nivel de servicio ofrecido.

En la plaza, es decir, los modos de distribución, puede ser un punto delicado: por ejemplo, un editor que se basaba hasta entonces en una red de venta indirecta ideará nuevas formas de pago para sus distribuidores actuales, para que no se encuentren en una posición incómoda.

Por último, el “sales-kit” (ficha producto, página web, vídeo, presentación de PowerPoint, “cómo vender” y argumentos de venta a  clientes …), también se revisará a fin de integrar el nuevo posicionamiento, la presentación de la nueva oferta y los beneficios para los futuros clientes, etc. Por no hablar de las operaciones de marketing en Internet (creación de nuevas páginas en el web de la empresa y / o un web de eventos, optimización de palabras clave para un mejor posicionamiento, promoción a través de redes sociales …) y acciones de comunicación y marketing con objetivos determinados (correo electrónico, eventos de presentación …).

10. La indispensable formación de los equipos de ventas

Por último, las fuerzas comerciales del editor también se ven afectadas por el cambio a SaaS: no vendemos licencias junto con los servicios de apoyo y mantenimiento, vendemos una suscripción a un servicio en línea. Y además, los comerciales no son compensados ​​de la misma manera (sus primas o comisiones se deben adaptar).

El acompañamiento y soporte de los equipos de ventas y de pre-venta es esencial para que se apropien por completo la nueva oferta (objetivos estratégicos, la comprensión del modelo, la nueva tabla de comisiones, etc.) y su argumentario de marketing (presentación de la oferta, beneficios para los clientes, etc) ..

 

En conclusión, pasar de lo clásico a SaaS es una decisión que no se debe tomar a la ligera. Sin embargo, el sentido de la historia no parece contradecir las expectativas. Y si el viraje hacia el Cloud Computing aun no se ha tomado, es un buen momento para empezar a hacerlo …


Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.

Únete a otros 321 seguidores

%d personas les gusta esto: